帕特里克.兰西奥尼在《示人以真》一书中，总结了专业服∏务公司营销人员的三大恐惧----害怕丢生意、害怕没面子、害怕失身份。

 

其实，这三大恐惧在各个企业都存在，销售人员该如何应对？

 

一、应对“害怕丢生意”的四大措施

1.绝不推销

优秀的销售人员把每一个销售场景都转化成了展示他们工作价值的机会。他们不担心潜在客户【是否会利用他们的慷概，因为十个有九个客户会感激他们的慷概。

 

2.真诚慷概

在潜在客户同意成为付费客户之前就给他们提供建↓议和咨询。通过展示你的慷慨和信任，大大增加〖了他们成为你客户的可能性，更不用说向他们证明你可以帮助到他们。你最感兴趣的是与客户建立长期关系，向他们展⌒　示你更专注于帮助他们，而不是最大化你的短期收入，这对你最有■利。

 

3.善意直言

优秀的销售人员认为，满足客户的需求比保ㄨ护自己的业务更重要；这一切都是建立在维护客户尊严和理解人性的基础上的；他们并没有直接向对方灌输一个难以※理解的信息，而是以善意、同理心和尊重的态度提出自己的建议；他们〗不会粉饰自己的建议，也不会奉承客户；他们的责任是讲々真话，即使这意味着他们将被牺牲掉。

 

4.以身涉险

优秀的销售人员不会回避不舒服的情境，相反他们■会投身其中。客户认识到他们身上所蕴含的勇气和正直，这些品质□是令人安心的、有吸引︻力的，通常也是罕见的；这样的“危险”反□　而成为增加价值和建立信任的机会。

 

二、应对“害怕面子”的三大措施

1.问“傻”问题

客户几乎总是会记住我们问的好问题，而忘记其他的问题。

 

2.提“傻”建议

优秀的销售人员不仅敢于问出别人回避的问题，也会提出自己不确定的建议。

 

3.勇于认错

优秀的销售『人员并不是喜欢犯错，他们只是认识到犯错是◥不可避免的；他们并没有试图掩盖或淡化自己的错误，反而乐于承认自己的错误并为之承担责任。

 

客户不期望我们完美无缺，但他们确实期望我们诚实和透∮明。

 

三、应对“害怕失身份”的三大措施

1.替客户挡子弹

“替客户挡子弹”并不意味着，当客户做了错误的事情时，我们就盲目地、谄媚地代其受过；而是指在困难的情形中，我们可以放低自己，以牺牲自己的方式减轻客户的负担，然后用“善意直言”来面对他们。

 

这∏样做虽然“反人性”，但是可以与客户建立非凡的信任和忠诚。

 

2.聚焦于客户

优秀的销售人员将他们的全↘部注意力都将投注在客户身上，而不是试图将注意力转移到自己身上，他们清楚自己的工作重心是理解、尊重和支持客户的业务。

优秀的销售人员往往会淡化自己的成就，让客户自己去发现他们的价值。

 

3.以客户为荣

真正对客户的业务有兴趣，真正欣赏客户及客户的工作价值。如果我们不能尊重客户的生意，这表明我们不应该接这样的咨询业务。我们不会为不认同的客户服务，我们也无法以他们为荣。

 

4.给客户◥打下手

优秀的销售人员愿意承担客户在其服务场景中↘需要他们做的任何事情。